בחודש האחרון זכיתי להיות אורח בתוכנית הרדיו המעניינת והמרתקת של עורך הדין יצחק שינפלד. בשיחה ארוכה ופתוחה דיברנו על אתגרי ניהול עסק בתקופות משבר, על ערכים בעסקים, ועל הדרכים לשמור על יציבות גם כשהעולם רועד סביבנו.
איך נשארים יציבים כשהסערה מגיעה?
כשהמשבר פורץ, השאלה הראשונה שכל איש עסקים שואל את עצמו היא: איך אני מצליח לשמור על יציבות נפשית ועסקית? לאורך השנים למדתי כמה עקרונות יסוד:
אי אפשר לשנות את המצב – אפשר לשנות את היחס אליו. זה העיקרון הראשון והחשוב ביותר. כשקורה משבר, לא נגררים אחרי החדשות והפחד. במקום זה שואלים: מה אני יכול לעשות עכשיו? איך אני תורם?
משבר הוא חלק טבעי מהחיים העסקיים – הוא תמיד יגיע, השאלה היא רק מתי. מי שמבין את זה מוכן בהתאם. דווקא בתקופה של אי-ודאות מוחלטת, גיליתי שהעשייה היא התרופה הכי טובה לחרדה.
אבל לא פחות חשוב לשמור על הצוות: אי אפשר להיות יציב לבד – רק כשכולם יחד אפשר לעמוד חזק מול הסערה.
היתרון בשותפויות על פני רכישות מלאות
בתוכנית דיברנו גם על אסטרטגיות צמיחה ורכישות. אחת השאלות המעניינות שעלתה הייתה מה היתרון בלרכוש עסק עם בעלים שנשאר לנהל, לעומת רכישה מלאה?
ראשית, חשוב להבין לעומק את סיבת המכירה – חוסר מימון, עייפות, או תקרת זכוכית. בעלים שנשאר מביא איתו קשרים עם לקוחות, אמון מספקים וידע עמוק שאין בשום מצגת. במיוחד בעסקים מבוססי שירות, המייסד הוא חלק בלתי נפרד מהאמון שנותנים בעסק.
בשבע החברות בקבוצת גיל, תמיד העדפתי שותפות על פני שליטה מלאה, כי הערך המשותף תמיד גבוה יותר מניקוי השטח.
הזדמנויות בשוק הישראלי
האם אני מאמין שהשוק הישראלי עדיין מלא בהזדמנויות? זו לא רק אמונה – זו עובדה כלכלית. באוקטובר גויסו מיליארד דולר באגרות חוב, ביוני 2025 במבצע “עם כלביא” – עוד 5 מיליארד, ובנוסף 2.7 מיליארד ש״ח זרמו מהשקעות זרות לבורסה.
דווקא בזמנים של משבר, מי שפועל לפי ערכים ולא רק לפי רווח מיידי, יוצא מחוזק. בספר “לנצח נבנו” כתוב בפירוש: חברות ששרדו לאורך זמן היו אלה שפעלו לפי ערכים – בדיוק כך פעלנו אנחנו במשברים האחרונים.
דווקא כשהמשבר דופק בדלת, מתגלה העוצמה האמיתית של המשק הישראלי – הערבות ההדדית, היצירתיות והחדשנות.
החלטות אמיצות בזמן חוסר ודאות
אחת השאלות המעניינות בתוכנית הייתה על החלטות עסקיות אמיצות בזמן חוסר ודאות. בזמן שאחרים קיצצו, בחרנו להשקיע בהתנדבות ובסיוע הומניטרי. מימנו כל עובד שרצה להתנדב – רכב, דלק, ציוד – הכל.
זה לא היה “עסקי”, אבל זה חזר בגדול דרך אמון העובדים, הלקוחות והקהילה. לפעמים ההחלטות הכי “לא הגיוניות” הן אלו שבונות את העסק לטווח ארוך. גילינו שהלקוחות זכרו דווקא את העשייה שלנו בתקופה הזו, וזה יצר נאמנות לשנים קדימה.
בחירת אנשים לניהול
מה התכונות שאני מחפש באנשים שאני משאיר בניהול אחרי רכישה או מיזוג? “אדם טוב” זו לא תכונת אופי – זה תנאי סף לכניסה לקבוצה.
אני מחפש מי שרואה עין בעין את הערכים שלנו ומוכן לעבוד קשה, ללמוד ולהתפתח. מסוגל לעמוד ביעדים ולשאת באחריות אמיתית – לא רק לדבר עליהם. כסף הוא תוצאה, לא מטרה – אני מחפש אנשים שנהנים ממה שהם עושים, אחרת זה פשוט לא יעבוד.
אנשים שנשארים אצלי לאורך שנים הם אלה שרואים בעבודה שלהם שליחות, לא רק פרנסה.
הקשר עם הלקוחות בתקופות קשות
איך שומרים על קשר עם לקוחות בתקופה של דאגות קיומיות? הלקוח הוא לא קמפיין – הוא הסיבה שאני קיים. זה הזמן להתקשר לשאול “מה שלומך?” – לא כדי למכור.
לעיתים מה שהלקוח זקוק לו זה דחיית תשלום או מילה טובה, לא עסקה חדשה. קשר אמיתי נבחן דווקא כשאין תקציב – אז אתה באמת מגלה מי השותפים שלך לדרך. לקוח נאמן הוא מי שזוכר שהיית שם בשבילו כשלא היה לו כלום לתת לך בחזרה.
שינוי היחס ללקוחות
האם שיניתי את השירות או היחס ללקוחות בעקבות המצב? כן. עצרנו גבייה אגרסיבית ושיווק לא רלוונטי – התמקדנו רק במה שהלקוחות צריכים באמת. נתנו אוויר לנשימה – גם לנו וגם ללקוחות.
מי שנשאר איתנו בתקופה הזאת, הוא לקוח שמבין שאנחנו לא רק ספק – אנחנו שותפים. למדנו להקשיב ללקוחות, וגילינו שלפעמים הם אלו שנתנו לנו רעיונות איך לצמוח מחדש מהמשבר.
בניית אמון בחוסר ודאות
איך בונים אמון עם לקוחות דווקא כשיש כל כך הרבה חוסר ודאות? אמון לא בונים בזמן המשבר – במשבר בודקים את האמון שנבנה קודם. המפתח הוא שקיפות, עקביות, וקשר אנושי חם ואותנטי.
להיות שם לא רק כשיש עסקה, אלא גם כשיש שתיקה ודאגה. מי שמתקשר רק לשאול “מה שלומך” בלי לבקש דבר בתמורה – הוא זה שמקבל אמון אמיתי. דווקא כשקשה לכולם, האמון שנבנה הופך למנוע הצמיחה שלנו כשנגמר המשבר.
המדיניות כלפי העובדים
מה הייתה המדיניות שלי כלפי העובדים במיוחד בפיטורים? החלטנו: לא מפטרים, לשחרר עובד זה הכי יקר שיש. רוב המנהלים שלנו הם אנשים שצמחו בתוך הקבוצה מלמטה למעלה. שיעור העזיבה מרצון אצלנו פי שלוש נמוך מהממוצע בענף, כי אנשים פה מרגישים שייכים.
הקמנו קרן הלוואות לעובדים וקרן תרומות פנימית לעובדים במצוקה – בשיתוף העובדים עצמם. סיפקנו טיפולים נפשיים למי שזקוק, ונתנו פתרונות עבודה מהבית ועבודה גמישה לפי הצורך.
חיזוק העובדים בתקופה קשה
איך משמרים ומחזקים עובדים בתקופה קשה? לא שואלים רק “מה הספקת” – אלא “מה אתה צריך”. השקענו ברווחה, בתקשורת פתוחה, ציוד לעבודה מהבית ותמיכה נפשית.
אדם לא ייתן לך את הלב שלו אם הוא לא בטוח שאתה שם בשבילו. נתנו אמון וקיבלנו אמון בחזרה – פשוט ככה. גילינו שעובדים שתמכנו בהם בתקופה קשה חזרו עם מוטיבציה כפולה.
תפקיד העסקים במתן תקווה
מה תפקידם של עסקים במתן תקווה או דוגמה לציבור? זו לא קלישאה – עורף חזק זה צבא חזק, וכלכלה חזקה זה ביטחון לאומי. העסקים הם אלו שמזינים את המשק – במיוחד כשהמדינה במשבר.
וורן באפט אומר שיש חובה מוסרית להחזיר לקהילה – במיוחד בשעות קשות. דווקא במשבר עסקים חייבים לקחת אחריות, להיות דוגמה ולתת תקווה. עסק שנמצא שם בשביל הקהילה בזמנים קשים – הוא זה שיקבל את ההערכה והאמון בזמנים טובים.
עצה לעסקים קטנים שרוצים לגדול
מה העצה שלי לעסקים קטנים שרוצים להפוך לגדולים דווקא עכשיו? קודם תשאל למה אתה רוצה לגדול, ומה המחיר שאתה מוכן לשלם – זמן, אחריות, כסף.
צמיחה עושים בשותפות – כל העסקים שלי הם בשותפות, לא לבד. שיטת OPM – כסף של מישהו אחר, כפי שוורן באפט מלמד אותנו. עדיף 20% ממאה מיליון מ-100% ממיליון, אבל בלי לסכן כסף שאתה לא מוכן להפסיד.
השיחה עם יצחק שינפלד הזכירה לי שלפעמים השיתוף והדיון הפתוח הם הדרך הטובה ביותר להעביר ידע וניסיון. אני מקווה שהתובנות האלה יסייעו לכם במסע העסקי שלהם.
