שוק המכירות הוא ללא ספק שוק מעניין ואתגרי. מכירות הן הבסיס להצלחת העסק; ללא מכירות, שום עסק לא יכול לשרוד. למעשה, כל אחד מאיתנו מוכר משהו, גם אם התואר הרשמי שלו אינו “איש מכירות”. בין אם מדובר במכירת רעיון, מוצר, או אפילו במכירת האישיות והיכולות שלנו – כולנו נמצאים בתהליך מתמיד של מכירה.
לאורך חיי, עברתי אינספור צמתים שבהם נאלצתי לקבל החלטות מכריעות בנוגע לתהליך המכירה. למדתי שבתחום הזה אין תמהיל אחד או תבנית אחת שמתאימים לכולם. כל לקוח הוא עולם בפני עצמו, ויש להתאים את תהליך המכירה לצרכים הייחודיים שלו ולזמן שבו מתקיימת המכירה.
מכירות: כל עסקה כהזדמנות למבחן הכישורים ולבחינת אסטרטגיות
במכירות, כל עסקה מהווה הזדמנות לא רק להגדיל את ההכנסות, אלא גם לבחון את כישורי איש המכירות בניהול משא ומתן וביכולת להתמודד עם התנגדויות. אחד הכלים השכיחים ביותר בשימוש אנשי מכירות הוא מתן הנחות – אך האם זהו הפתרון הנכון תמיד?
הערכת יכולת המכירה: מתן הנחות ללקוחות אסטרטגיים
לקוחות אסטרטגיים הם אלו שמספקים ערך מוסף משמעותי לעסק: חשיפה לשווקים חדשים, שיתופי פעולה ארוכי טווח, או בניית המוניטין של המותג. במקרים כאלה, מתן הנחה יכול להיות כלי חשוב למשיכת הלקוח. יחד עם זאת, הנחות צריכות להיות כלי שנעשה בו שימוש מושכל – ולא תגובה אוטומטית לכל דרישה של הלקוח.
הסכנות שבמתן הנחות מרובות:
שימוש יתר בהנחות עלול לפגוע ברווחיות החברה ולגרום ללקוחות לראות את המוצר כזול או פחות איכותי. מעבר לכך, לקוחות שמונעים רק משיקולי מחיר עלולים לעבור במהירות לספקים אחרים ברגע שיקבלו הצעה זולה יותר. לכן, חשוב שאיש המכירות ישקול בזהירות מתי להציע הנחה, ויוודא שהנחות אינן פוגעות בערך הנתפס של המוצר.
התמודדות עם התנגדות “יקר לי”:
התמודדות עם התנגדות של “יקר לי” היא מבחן מרכזי לאיש המכירות. חשוב שאיש המכירות ידע להבליט את הערך המוסף של המוצר, להסביר ללקוח כיצד הוא עונה על צרכיו בצורה הטובה ביותר, ולהראות כיצד המוצר מצדיק את המחיר הנדרש – כל זאת מבלי למהר להציע הנחה.
בחינת הצעות מתחרות: לשים דגש על הפרטים הקטנים
כאשר לקוח מציין שקיבל הצעה זולה יותר, חשוב שאיש המכירות יבחן לעומק את הפרטים מאחורי ההצעה המתחרה:
- האם הספק אמין ומנוסה בתחום?
- האם לוחות הזמנים של הספק תואמים את הצרכים של הלקוח?
- האם מאפייני המוצר ותנאי התשלום תואמים את דרישות הלקוח?
- ניתוח מעמיק של הפרמטרים הללו יכול לעזור ללקוח להבין את הערך של המוצר שלנו ולבחור באופציה הטובה ביותר עבורו, גם אם המחיר ההתחלתי נראה גבוה יותר.
בדיקה מעמיקה של לקוחות שקיבלו הנחה:
לאחר מתן הנחה, חשוב לבדוק לאורך זמן את הערך שהלקוחות הללו מביאים לחברה. האם הם הפכו ללקוחות נאמנים? האם הם מביאים לקוחות חדשים? האם הם תורמים לרווחיות החברה בטווח הארוך? ניתוח כזה יסייע להבין אם ההנחות שהוצעו אכן היו מוצדקות.
לסיכום, החוכמה היא לאזן בין הנחות לבין שמירת הערך:
כדי לשמור על רווחיות העסק ועל ערך המותג, חשוב למצוא את האיזון הנכון בין מתן הנחות לבין שמירה על ערך המוצר בעיני הלקוחות. איש מכירות שמצליח להתמודד עם התנגדויות בצורה מקצועית ולהבליט את היתרונות של המוצר יוכל לשמור על לקוחות מרוצים ונאמנים לאורך זמן.
אני בטוח שאם תיישמו את העצות שהובאו כאן, תוכלו להתמודד עם האתגרים המרכזיים בעבודתכם ולהבטיח שהחברה שלכם תשמור על מעמדה המוביל בשוק.
בהצלחה
בכל דבר ועניין תמיד לרשותכם
דוד גלפרין- יו”ר ובעלים
050-6658490
