דוד גלפרין – יו”ר גיל גרופ
כן שמעתם נכון, לעיתים כדאי לסיים התקשרות, עם לקוחות מסוימים ולהיפרד מהם לשלום או מראש פשוט לא לעבוד איתם.
מדובר על אותם לקוחות, שאנחנו מייחלים ומצפים, שיגיעו למתחרים ולא אלינו. אנו מעדיפים לעבוד עם לקוחות חוזרים.
הרעיון של לקוחות חוזרים, זוהי המהות של כל עסק. זה לא רק כמה שאתה מרוויח, אלא עד כמה שרווח שלך מובטח, שהלקוחות הם איכותיים וחוזרים על אליך שוב ושוב כי הם מרוצים.
ככה, הערך של העסק שלכם שווה יותר ויש לכם כבעלי העסק, יותר ביטחון להתפתח ולגדול.
זוהי הסיבה למה חשוב לעבוד עם אותם לקוחות, שהם לקוחות טובים לעסק שלכם, לקוחות שאתה יודע להשביע את רצונם, ושאתם שמחים לעבוד עבורם.
יש בהחלט סגנונות של לקוחות אותם אנחנו לא רוצים וצריך להבין למה לא?
התשובה פשוטה: בסופו של דבר, לא כל העסקים … 100% – יש לעסק יכולת ייצור מסוימת ועדיף לו להתעסק בלקוחות מסוימים ולא לעבוד עם לקוחות אחרים
מהות של העסקאות בפרט והגדרה של העסק בכלל, זה עשיית פעולות, למילוי צרכים שבסופו של דבר רווחים ליוזם.
אז מאוד פשוט, כשאנחנו משקיעים את הזמן באותו לקוח, שהוא לקוח שלא עושה לנו טוב לעסק אנו בעצם, מפסידים זמן ומשאבים לגייס את לקוחות שהם טובים לעסק, ויצא שכרנו בהפסדנו.
בנוסף כשאנחנו עובדים מול לקוח שהוא עושה לנו רע, הוא מוריד לנו את המוטיבציה, את ה”דרייב” ,את ה”נר פנימי”, בשביל להצליח ולתת יותר לאותם לקוחות שיקדמו אותנו קדימה.
עם לקוחות כאלה מי צריך הפסדים?
הנה כמה סוגי לקוחות שעדיף לא לעבוד איתם:
1.לקוח שלא מעריך אתכם – אותו לקוח אומר “תשמע הייתי יכול לעשות את זה לבד אבל אין לי זמן” או ” מה אתה כבר עושה? הרי זה 2 דקות עבודה”. חבל להתווכח ולשכנע לקוח כזה, בסופו של דבר הוא לא יהיה מרוצה מהעבודה.
הוא יוציא לכם את המיץ, יתייחס למשהו משלם כאל משהו כאקסטרה ועודף, ולקוח שלא מרוצה ולא ניתן להפוך אותו ללוח מרוצה יפגע במוטיבציה שלכם וגם בשם הטוב של העסק ולכן מומלץ לא לעבוד עם אנשים מסוג זה.
2. לקוח שלא מקבל החלטה – כשאנחנו עומדים מול לקוח שלא מקבל החלטה, אז כל התהליך של המכירה הוא מאוד קשה, וגם כדי שהלקוח יצא מרוצה ושבע רצון והפרוייקט הזה יסתיים בשלום, אצל לקוח מסוג כזה, זה גם דבר מאוד מאתגר. אז מאוד חשוב כשאנחנו עובדים מול מישהו חשוב מאוד להבין מול מי אנחנו עומדים/עובדים.
3. לקוח שאין לו כסף – בעצם כל שקל שהוא מביא, כל כסף שהוא גייס זה עולם ומלואו בשבילו. הציפיות שלו לא יהיו רלוונטיים והגיוניים, ביחס למה שמקבלים על אותו שקל, ורוב הסיכויים שלא תצליחו שהם יהיו שבעי רצון, וגם אם הם יהיו שבעי רצון, זה המון עבודה, במחיר לא משתלם ביחס לעבודה שעושים.
ביצוע עבודה, במחיר נמוך יותר מהערך האמיתי שלה, מקבע את השווי הפנימי של העבודה. זה מה שקובע,בסופו של דבר זה מה שאתם שווים. אם יש לכם הכנסה ממוצעת לשעת עבודה קבועה, וכל לקוח משלם סכום שונה לאותה שעת עבודה:
נגיד לקוח אחד משלם 1000, לקוח שני משלם 500, לקוח שלישי משלם 200, אתם פחות תתחברו לערך הפנימי שלכם שאולי באמת, באמת שווה 1000 ש”ח ואתם עלולים לחשוב שאתם לא שווים את זה.
4. לקוח שלא עובר את האינטואיציה שלכם – כמו שאמרנו בשביל לייצר, בשביל להתקדם, בשביל להתפתח ולהיות מאושר צריך את השקט הפנימי. ואותם אנשים שבעין ‘לא באים בטוב’ והאינטואיציה אומרת לכם: ‘לא יצא שום דבר טוב, מקבלת הלקוח הזה’,מומלץ לוותר, לרוב האינטואיציה וההרגשה הפנימית שלכם צודקת.
5. לקוח שכבר עבד עם מתחרה – לקוח שכבר עבד בעבר עם מתחרה ראוי ולא היה מרוצה מהעבודה שלו, ואתם לא מצליחים להבין למה הוא לא היה מרוצה, לפי מה שהוא סיפר לכם, אל תעבדו איתו!
יש סיכוי, שהוא אחד כזה, שמחליף כל הזמן ספקים ואף פעם לא מרוצה מהם, כי הוא מצפה למשהו מעבר ממה שיש לשוק להציע, או שדורש עבודה רבה יותר ממה שהוא מוכן לשלם, חבל לבזבז את הזמן, אתם לא תהיו מרוצים, וכל הזמן תתמקחו על המחיר. הוא לא ימליץ עליכם בפני אחרים ובטח לא יהיה לקוח חוזר.
6. לקוח שלא יודע מה בדיוק הוא רוצה – לקוח כזה, לא יודע איזו מטרה הוא רוצה להשיג או איזה מוצר הוא רוצה לקבל. מומלץ לא לקחת כזה לקוח, כי בסופו של דבר הוא עלול להתלבט כל הזמן ואז יבקש עוד סקיצה ועוד שינוי, הוא ינטה להתייעץ עם כל מיני גורמים ולשנות דעתו לעיתים תכופות. לקוח שאין לו יעד ואין לו מטרה ואין לו את המוצר עצמו, חד משמעית מומלץ לא לעבוד איתו וניתן להרגיש את זה כבר בשלב הבריף.
7. לקוח שרוצה הכי זול – זה לא לקוח בעל ערך עבורכם, בעיקר אם אתם רוצים לבנות מותג איכותי ומקצועי. גם אם תשקיעו בשבילו תרוויחו מעט והוא לא ישאר איתכם לאורך זמן, הוא תמיד ימצא מי שיעשה עבורו את העבודה בזול יותר.
8. לקוח טרחן – לקוח שמטרטר אתכם ללא צורך, מרבה להתקשר ולדבר על כל דבר ועניין, אחד כזה שרוצה ללמוד מכם איך לבצע את העבודה ורק שואב מכם כוחות זמן ומשאבים הרבה מעבר לזמן סביר של ביצוע העבודה או אספקת מוצר. מומלץ לעזוב אותו
9. לקוח נואש – הוא בא אליכם, כמפלט אחרון ומבטיח הכל, בסופו של אם לא יצליח יאשים אתכם ואם כן יצליח הוא יהיה בדילמה האם כדאי לשלם לכם על ההצלחה שלו.
10. לקוח שעובד לפי הצלחות – לקוח שמוכן לשלם רק לפי אחוזים ולפי הצלחות. באופן עקרוני עבודה לפי תוצאות שווה, רק אם הלקוח משלם על המוצר ועובד איתכם בשותפות. לקוח שמציע לשלם באחוזים כי אין לו לשלם, או שהוא עצמו לא מאמין במוצר אז מדוע שאנו נאמין במוצר שלו?
אפילו במקרה של הצלחה, נהיה תלויים בו ולא בטוח שירצה להמשיך לעבוד לפי אחוזים, וגם אז, בסופו של דבר הרי נקבל רק חלק.
נכון, לא נעים לעזוב לקוח,או מראש לא להסכים לעבוד איתו, אבל לפעמים אין ברירה. לקוחות מסוימים כפי שתוארו במאמר פוגעים בסופו של דבר בעסק שלכם ועדיף לוותר עליהם ולהתמקד בפיתוח העסק.
בכל דבר ועניין תמיד לרשותכם
דוד גלפרין- יו”ר ובעלים
050-6658490
