דוד גלפרין – יו”ר גיל גרופ
לכל אדם יש את היכולת לחשוב בצורה מתקדמת ושונה משאר האנשים וזה מה שהופך את עולמנו למקום מלא ביצירתיות מחשבתית. עם זאת, הפתיחות המחשבתית שיש לנו גורמת לכך, שלכל אחד מאיתנו יש דעות שונות ומגוונות, דבר מוביל באופן בלתי נמנע, לחוסר הבנה והסכמה בין בני אדם. המצב הזה גורם לעיתים קרובות להתפתחות ויכוחים וחיכוכים בשלל תחומים.
איך נצליח לשכנע ולהשפיע על אנשים סביבנו?
הסופר האמריקאי דייל קרנגי (Dale Carnegie) מונה 9 שיטות המהוות בסיס לאמנות הויכוח המוצלח.
להימנע מלכתחילה מויכוחים – הדרך הטובה ביותר לנצח בויכוח הוא פשוט לא להיקלע אליו מראש. ב- 9 מתוך 10 מהמקרים הצד השני התבצר בעמדתו ולא השתכנע. גם אם נצליח לשכנע מאן דהוא על ידי הפגת שליטה וידע, נפסיד את החיבה והעניין של הצד השני בנו.
מסופר על ארוחת ערב רשמית שהתקיימה בניו יורק עם אורחים רמי מעלה. סביב השולחן נזרקה אימרה מפורסמת. מייקל טען שהיא לקוחה מספר של הסופר האנגלי הידוע ויליאם שייקספיר וחברו טוני, טען בלהט שהאמירה לקוחה ישירות מספר התנ”ך. הם החליטו לפנות לד”ר ג’יימס שהיה מומחה לספרות אנגלית ושאלו אותו בנידון. הוא פסק מייד לטובת טוני ואמר שאין קשר לשייקספיר.
לאחר הארוחה טען נגדו מייקל חברו בלהט : “לא ייתכן שאתה לא מכיר את האמירה הזאת של שייקספיר! ברור שאני מכיר, הסביר הד”ר, תבין טוני הוא מנכ”ל של חברה גדולה והיו שם לא מעט מהעובדים שלו, מה היה קורה אילו היה טועה מולם וחש מושפל? באיזו אווירה היינו יוצאים מהערב הזה? רק בזכות מניעת הויכוח יצאנו כולנו בהרגשה טובה ונינוחה.
יש מעט סיבות המצדיקות להיכנס לעימות חזיתי, פנים אל פנים. אולי זה יהיה צודק, אבל ממש לא חכם, בדיוק כמו שנכתב על מצבה של הרוג בתאונת דרכים :
“פה נטמן פלוני שהגן בחירוף נפש על זכותו הצודקת למעבר כביש במעבר חציה. יהי זכרו ברוך! ”
יכולת להודות בטעויות – אחד מהצרכים הבסיסיים של האדם, זה הצורך במשמעות לחיים והרגשת ערך עצמי. ברגע שאדם תוך כדי ויכוח, מכיר בטעותו ומודה עליה הוא מרגיש פחיתות ערך. בדרך כלל האנשים בסביבתו מעריכים מאוד את הכנות ומרגישים שהם צריכים לעודד ולתמוך באותו אדם. בדיוק להיפך קורה למי שמתעקש ומתבצר בעמדותיו למרות שברור לכל בר דעת שהוא טועה. אדם כזה לא יקבל תמיכה ואמינותו תפגע.
יחס ידידותי – פתגם ידוע אומר :”שמש תחייב את האדם להוריד את המעיל הרבה יותר מרוח חזקה”. לדבר נעים ונחמד ישנה השפעה רבה יותר מדבר כוחני וחזק.
מסופר על אדם אחד שהיה משכיר דירות רבות ברחבי הארץ. אחד מהדיירים הרבים שגרו בדירות שהיו בבעלותו רצה לקבל הנחה משמעותית בשכר דירה. הוא בחר בדרך נחמדה על מנת לממש זאת. מעט לפני סוף חוזה השכירות הוא שלח מכתב מנוסח בצורה נעימה לבעל הדירה וכתב שם שיפנה את הדירה בתום החוזה ללא בעיות. בעל הבית קיבל את המכתב והם קבעו להיפגש בדירה יחד עם המתווך על מנת להסדיר את תהליך הפינוי. כשהגיעו לדירה קיבל אותם הדייר בחביבות ואמר להם עד כמה הדירה טובה השכנים נחמדים והחמיא לבעל הבית על יחס חם וטיפול מהיר ויעיל בכל תקלה. הוא הודה שהיה מאוד שמח להישאר לגור בדירה אך מצבו הכלכלי אינו מאפשר לו למרבה העצב. בעל הבית התרכך מעט וסיפר לדייר שרוב השוכרים עושים לו בעיות וצרות רבות כולל תביעות ותלונות מדי יום. הוא התרגש מזה שהדייר לא דרש ולא צעק אלא הביע מצוקה אמיתית. לא פשוט למצוא דייר כמוך אמר לו איזה סכום תוכל לשלם על מנת להמשיך ולגור פה? שאל. הם הגיעו חיש מהרה לעמק השווה והדייר נשאר לאורך שנים בדירה זו.
שיטת השאלות של סוקרטס – משמשת המון פוליטיקאים ואנשי ציבור בתהליך שכנוע ודיון. בסיס השיטה נעוץ ביכולת להוציא כמה שיותר הסכמות ממשתתפי הדיון לפני שמגיעים לנקודות המחלוקת. ההצלחה תלויה בניסוח חכם של השאלות שלא משאירות הרבה ברירה אלא לענות בחיוב.
הקשבה אקטיבית – חשוב מאוד במהלך ויכוח לתת לצד השני לדבר ולהוציא את כל אשר על ליבו. יש לאפשר לצד השני לדבר ולטעון ללא הפרעות תוך כדי “הקשבה אקטיבית” קרי סימנים ברורים שמראים התעניינות והבנה של הדברים. זה יכול להיות על ידי הנהון בראש או קריאות כגון “אני מבין”. על ידי הקשבה מרוויחים 2 דברים: הבנה אמיתית של דברי השני וגם חיבה והערכה כלפיהם מצד המדבר
הבנה מלאה של הצד השני – בדרך כלל אנשים במהלך ויכוח מנסים ללא הרף להציג את הדעה והעמדה שלהם ורק אם נותר זמן וסבלנות הם מקשיבים גם לדיעות שמציגים אחרים. אם מקשיבים באמת לדברי השני ומנסים להיכנס לעולם שלו, להבין את המניעים לדבריו ניתן להבין באמת את התמונה הכוללת ולהגיב בהתאם
הזדהות – משפטים בסגנון: “אני מבין לליבך”, “אני לא שופט אותך”, “גם אני הייתי נוהג כך במצבים כאלה” הם מעולים להבעת הזדהות ואמפתיה שהם כלי חשוב בויכוח. הם גורמים לאדם להרגיש קרוב אליך ולרצות להקשיב לדבריך. הדבר נכון גם מצד האמת ביחסים בין בני אדם. חשוב להבין את העבר והרקע הסביבתי של בן השיח על מנת להבין אותו באמת. לא סתם אמרו חז”ל : אל תדין את חברך עד שתגיע למקומו”
לשמור על פשטות – חשוב לשמור על מסרים ברורים ופשוטים, המובנים בקלות ולתת דוגמאות הממחישות את הנאמר. מסופר על עיתון אחד בארצות הברית שהיה מושמץ בידי המתחרים שלו על היותו מלא בפרסומות ודל מאוד בתוכן. ניסו אנשי המכירות לשכנע את האנשים שאין בדבר כך ולא עלה בידם.
מה עשו? לקחו את כל המאמרים ואת התוכן הכי מעניין שהיה להם ויצרו מזה ספר עב כרס. הספר חולק לקוראים פוטנציאלים ונתן להם דוגמה פשוטה עד כמה התוכן איכותי ומעניין.
לקרוא תיגר וליצור תחרות – מסופר על מחלקה במפעל לייצור צעצועים שהיתה כושלת ביותר. קרא בעל המפעל למנהל משמרת ודרש לדעת מה זה ועל מה זה? אמר לו מנהל המשמרת:”תאמין לי ניסיתי הכל לתגמל אותם,לאיים עליהם,לנזוף בהם…וכלום! לא מצליח להוציא מהם יותר! כמה יחידות אתם מייצרים במשמרת התעניין בעל המפעל? 6 יחידות בלבד ענה המנהל. יום למחרת תלה הבעלים שלטים גדולים על קירות המחלקה עם המספר 6. העובדים תמהו מה זה? והמנהל ענה להם שזהו מספר היחידות שאנו מייצרים במשמרת. העובדים השפילו מבטם והתחילו לעבוד. מיותר לציין שכל יום נתלו שלטים חדשים עם המספר שרק גדל וגדל.
החיים של כולנו מפגישים אותנו מול מצבים אשר בהם נדרשת מאיתנו להפעיל את ‘אומנות השכנוע’.. החיים שלנו דורשים מאיתנו פעמים רבות ניהול משא ומתן חשוב ללמוד כיצד ניתן לשכנע ולהשפיע, בכיוון הנכון ובצורה חיובית.
כולי תקווה שהעקרונות שהזכרתי יתנו גם לכם, להכיר את הכלים הנכונים ואת השפה הנכונה אשר בה כדאי להשתמש, על מנת להשיג את היעדים ולהגיע למטרה אשר אליה אתם חפצים להגיע בויכוח.
בכל דבר ועניין תמיד לרשותכם
דוד גלפרין- יו”ר ובעלים
050-6658490
David Galperin
