דוד גלפרין – יו”ר גיל גרופ
משה כהן מבני ברק, בעל חנות לציוד תינוקות, הגיע למסקנה שזה הזמן להגדיל את הרווחים בעסק. הוא התייעץ עם חבר, שיעץ לו להקים באינטרנט חנות וירטואלית. חנות באינטרנט, כך הסביר לו, היא חנות לכל דבר ויש לה המון יתרונות שאין בחנות רגילה, כגון: מכירה ללקוחות בכל מקום, עלויות נמוכות יחסית, הקמה מהירה, פשוטה לתפעול, ניתן לשלוט במלאי בכל רגע נתון, להחליף קולקציה בלחיצת כפתור – הכל מהיר וזמין יותר.
משה שוכנע, ביקש ממכר שלו שיבנה לו חנות וחלם על רווחים “כחול אשר על שפת הים”. החנות הוקמה, עברה שנה ואכן משה קיבל המון חול, זרו לו חול בעיניים!
בצר לו הוא ניסה להבין למה זה לא הצליח והחליט לנסות בעצמו לרכוש מוצרים בחנות. חשכו עיניו!
החנות אמנם עוצבה בטוב טעם, אבל לא הותאמה בכלל לצרכי הבסיס של הלקוחות הפוטנציאלים. הוא החליט לפנות לחברה מקצועית בתחום על מנת לשפר את החנות וכבר לאחר חצי שנה כבר ניכרה עליה חדה במכירות.
בשנים האחרונות אנחנו רואים שינויים בהרגלי הצריכה בעולם כולו. הלקוחות דורשים יותר והכל ” כאן ועכשיו”. ממש כפי שתקציב הפרסום באינטרנט עלה בשנים האחרונות והוא כבר עומד על יותר מ – 50% מהעוגה התקציבית הכוללת גם הצריכה בכל המגזרים עוברת יותר ויותר לרכישה און – ליין ברשת האינטרנט. המהפכה לא פסחה כמובן גם על המגזר החרדי, שקונה יותר ויותר באינטרנט.
המגמה החלה עוד לפני משבר הקרונה שרק העצים אותה יותר ויותר. משבר הקרונה יצר תלות הולך וגובר ברשת האינטרנט הן בפן הלימודי והן בפן הצרכני.
למרות הקרונה עדיין הצרכים הבסיסיים של הצרכנים לא השתנו.
כפי שניתן לראות בפירמידת הצרכים של מסלאו (פסיכולוג חברתי יהודי-אמריקאי)
הצרכים היסודיים של כל אדם הם:
- צרכים פיזיולוגיים
- צרכי ביטחון ובטיחות
- צרכי שייכות ואהבה
- צרכי הערכה עצמית
- צרכי הגשמה עצמית
מי שרוצה להצליח למכור לבני אדם, חייב להבין את ההשלכות וההשפעות של הצרכים הללו על ההחלטה הצרכנית של רכישת מוצר או שירות מסוים ולהשתמש בה, על מנת לעצב את האסטרטגיה העסקית שלו.
יישום מוצלח של התובנות הללו יכולות להפוך כל לקוח פוטנציאלי ללקוח קבוע ואף ללקוח ממליץ אשר משפיע על צרכנים אחרים לרכוש ועוזר רבות בקידום העסק.
יש לך חנות אינטרנטית? זה לא מספיק!
בניית חנות באינטרנט היא דבר מאוד פופולרי ומקובל כיום. ישנם בעלי עסקים שאפילו מעדיפים לנהל חנויות אינטרנטיות בלבד ללא צורך בחנויות פיזיות והעלויות הכרוכות בהן. בעלי חנויות פיזיות גם כן מקימים חנויות וירטואליות כדי לקדם את מכירות המוצרים שלהם ולהגיע לקהל נוסף.
כאשר בונים חנות בקניון או במרכז מסחרי לוקחים בחשבון מספר רב של פרמטרים ומתחשבים בצרכי הלקוחות וזה משפיע על המיקום, העיצוב, סידור הסחורה, השילוט, התמחור, בחירת צוות המוכרים ועוד.
האם חנות אינטרנטית פטורה מכל זה ? בהחלט לא! בעלי חנות ברשת שרוצים להצליח ולמכור דרך הפלטפורמה הזו חייבים להבין ולהפנים ובעיקר להתחשב, בצרכי הגולשים על מנת להפוך אותם ללקוחות בפועל.
חנות אינטרנטית מצליחה עשה ואל תעשה
הגולשים ברשת הם בני אדם הפועלים במרחב הוירטואלי. לצרכנים ברשת יש ציפיות ודרישות והם לא ירכשו בחנות וירטואלית בכל מחיר. ממחקרים שנעשו בשנים האחרונות עולה כי לצרכנים מספר עקרונות חשובים בדרך לקופה.
בעלי האתרים צריכים לחשוב על הפונקציונליות של האתר וזה מתבטא בפרמטרים הבאים:
נוחות ונגישות : אתר מורכב מידי, לא נגיש, נטען לאט, לחצנים קטנים מדי, ניווט מסובך ולא יעיל כל אילו מקשות ומסבכות את חיי הגולשים אשר מחפשים קנייה נוחה פשוטה וקלה. 38% מהצרכנים בישראל אמרו שהם מעדיפים לבצע רכישה באתר נוח מהיר פשוט וקל לשימוש החוסך זמן ומאמץ מיותר.
כמו כן 23% טענו שבמידה ומערכת זיהוי המשתמש באתר תהיה קלה ומהירה הם יקנו בו יותר מאתרים בעלי זיהוי ארוך ולא יעיל אשר מצריך אותם להזדהות מחדש בכל כניסה לאתר.
גם גיוון אמצעי התשלום משפיע רבות. 22% אמרו שככל שיתנו להם יותר אפשרויות תשלום כגון: כל סוגי כרטיסי האשראי, תשלום דרך הטלפון, אמצעי תשלום דרך צד ג’ כגון: PayPal, הם ודאי ירכשו יותר.
וכמובן שאף אחד לא אוהב להזין המון פרטים וכל פעם מחדש, ככל שהגולשים צריכים להזין פחות פרטים ולהתאמץ, כך יגברו הרכישות בחנות.
תשלום מאובטח: אחד הצרכים החזקים של בני האדם זה הרגשת הביטחון. ככל שניתן הרגשת אמינות וביטחון כך סיכויי הרכישה יעלו. כך אמרו בפירוש 35% מהנשאלים: “אתר שאין לנו אימון בו ומעלה חשדות לא נסכים למסור את פרטי כרטיס האשראי שלנו”
הביטחון ברכישה ניכר גם באמינות המשלוחים. כאשר המשלוחים לא מבוצעים כמו שצריך והמוצר מגיע פגום או באיחור ואפילו במקרים מסויימים נשלחים מוצרים שהלקוח כלל לא הזמין, הדבר פוגע באמינות המותג ועלול לערער את הביטחון ברכישה.
בעידן הקרונה התווסף מימד נוסף: ביטחון בריאותי. יש ציפייה מהצרכנים שהמשלוח יגיע בהתאם לכל כללי הזהירות ושמירה על הנחיות משרד הבריאות כדי להימנע מהידבקות בנגיף.
שירות מסור – ללא ספק אחד מאבני היסוד של כל עסק. שירות טוב יכול להפוך 39% מהגולשים אמרו ששירות טוב פשוט “קנה אותם” הם דיברו על שירות תוך כדי גלישה באתר כגון תמיכה טכנית, שקיפות מלאה בנוגע למשלוח וזמני הגעה, וגם טיפול בבעיות ותקלות ביעילות ואדיבות. 19% מהגולשים לא יזמינו מאתר שלא מספק שירות טוב כהגדרתם.
התאמה אישית – כל אדם שואף למילוי החסכים שלו. אדם שואל את עצמו ללא הרף מה אני צריך? בעל עסק חכם יודע לזהות את החוסר ולהשלים אותו. התאמה אישית של מוצר או שירות לצרכי הגולשים פשוט “עושה את העבודה”. 33% מהנשאלים אמרו שבמידה ומה שהאתר מציע מתאים “ככפפה ליד” למה שהם באמת צריכים הם ירכשו בו שוב ושוב ואת ימליצו לאחרים!
19% טענו שאם יקבלו עדיפות והרגשת V.I.P לאחר הרכישה הראשונה הם ימשיכו לקנות באתר.
חווית קניה טובה : לחנויות פיזיות יש קל יותר לייצר מכירה רגשית. התחושות של הצרכנים, בזמן הקנייה מונעת משילוב של גורמים פסיכולוגיים כגון: שייכות ואהבה, הערכה עצמית, הגשמה עצמית, שיווקיים ואפילו ביוכימיים, כמו הדופמין, מוליך עצבי שפעיל במוח בזמן הקנייה.
כשמדובר בחנות פיזית, קל לייצר חוויית קנייה מוחשית, שתאפשר לצרכנים לגעת ולהרגיש את המוצרים, על ידי שימוש בתאורה, ריחות, מוסיקה ועוד.
באינטרנט חייבים ליצור חווית קניה טובה על ידי עיצוב מושך, פיצ’רים חדשניים, משלוחים חינם, תצוגת 360 מעלות של המוצרים , בונוסים והטבות ועוד דברים שמשפרים מאוד את חווית הקניה ועל ידי כך את היקף הרכישות באתר.
כל אחד יכול לפתוח חנות באינטרנט, ממש כמו משה כהן מבני ברק, אבל כדי למכור ולהצליח חשוב להקפיד על העקרונות שהזכרנו ולהשקיע על מנת להרוויח בגדול. לא סתם אומרים ” אין הזדמנות שניה לרושם ראשוני”
רוצים לפתוח חנות מצליחה באינטרנט? אני פה לכל שאלה ועצה
לרשותכם תמיד
דוד גלפרין- יו”ר ובעלים
050-6658490
