לפני ששכנעת את הלקוח: האם את עצמך שכנעת?
אנחנו נמצאים בשלב מתקדם של מה שמכונה ”תקופת אחרי החגים”. זאת הזדמנות טובה לחשב את צעדינו, להסתכל מעט קדימה ולחשוב על דברים לטווח הארוך יותר.
אין זה סוד שהמערך השיווקי של העסק הוא אחד היסודות החשובים עליו העסק עומד וממנו הוא ניזון. ומהו המרכיב המרכזי בשיווק? התשובה ברורה: השכנוע. מבלי לשכנע את הלקוחות הפוטנציאליים שלנו בתועלת המוצר / שירות שלנו, הם לעולם לא יבואו אלינו.
אבל האם אנחנו משוכנעים במוצר שלנו? ביתרונות של העסק? ביתרון הפרסונאלי שלנו? האם אנחנו מאמינים בעצמנו?
אין ספק, מבלי להשתכנע בעצמנו ביכולות שלנו וביתרונות של התוצר שאנו משווקים, לא נצליח לשכנע אחרים. יתרה מכך, ככל שנשתכנע ביתרונות של עצמנו, כך נוכל להקרין מהשכנוע העצמי הפנימי כלפי אחרים, להדביק אותם בהתלהבות שלנו ולהניע אותם לפעול בכיוון הרצוי לנו.
שאלו פעם סוכנת שיווק חרדית, שהצליחה למכור במהלך ערב פסח אחד מאות (!) רובוטים שואבי אבק, כיצד עשתה זאת והיא ענתה: ”תשאלו את הילדים שלי, על מה אני מדברת בתקופה האחרונה כל הזמן ועל מה אני חוזרת ללא הרף כמו מנטרה”. הלכו לשאול אל ילדיה במה דברים אמורים והם ענו: ”אל תשאלו, אימא מספרת לנו שוב ושוב עד כמה מכשיר ה’קיטור און’ הוא התרופה לכל המתחים בבית ושבעצם אם הבית נקי ומצוחצח, זה משרה רוגע על עקרת הבית ועל כל הבית. אימא אפילו אומרת שהדבר יקרב את הגאולה, כי ברגע שנוצר שלום בבית ואב המשפחה יכול לעסוק בתורה ללא הפרעה, נוצרים התנאים לגאולה…”.
ככל שהדברים נשמעים אולי נאיביים, הם מעידים על עוצמה גבוהה במיוחד של שכנוע עצמי וזהו דלק הבעירה שהפעיל את מנוע המכירות שלה. ללא ספק, אותן עוצמות של שכנוע עצמי הביאו את אותה סוכנת מכירות להישגים הפנטסטיים אותם הזכרנו. ההתלהבות שלה פשוט הדביקה את הלקוחות, שכנעה אותם שזהו הדבר הטוב ביותר עבורם והניעה אותם לפעולת הרכישה.
לשכנוע עצמי ביכולות שלנו ובמטרות שלנו (כמובן בהנחה שהן בגדר הרציונלי), יש השפעה רחבה אף יותר. הוא תורם לשיפור ההרגשה הכללית שלנו ולמערכות יחסים טובות יותר, הן עם הסביבה המשפחתית והן עם מעגלים רחוקים יותר, כולל זה המקצועי.
אומרים שההבדל בין הטלת סמכות וציות לבין שכנוע הוא שבהטלת סמכות אנחנו משכנעים את זה שניצב תחתינו שכדאי לו לציית לנו, ואילו בשכנוע הזולת, אנו גורמים לו להגיע למסקנה שההצעה שלנו היא הדבר הכי טוב עבורו ואף יותר מכך: אנחנו גורמים לו להאמין שהוא השתכנע בכך והגיע לתובנה בכוחות עצמו. אם אנו משוכנעים בעצמנו, נוכל גם לשכנע את בן שיחנו לחשוב שאנחנו רוצים את הטוב יותר עבורו.
אז איך אנחנו גורמים לעצמנו להשתכנע בעצמנו ובמוצר שלנו? ראשית, ישנם טיפוסים שאכן מלכתחילה נוטים לשכנוע עצמי יותר מאחרים. מבלי לשפוט אותם לטוב או למוטב, אין ספק שתנאי הפתיחה שלהם במלאכת השכנוע טובים משל אחרים. אך עדיין אין זה אומר שטיפוסים ציניים ו”מפוכחים” יותר, אינם יכולים להגיע לכדי שכנוע עצמי ברמה הנדרשת.
במידה ואנו נמנים על האב טיפוס השני, איך נעשה זאת? על כך כבר נכתב לפני כ- 700 שנה ב’ספר החינוך’: ”אחרי הפעולות נמשכות הלבבות”. כמו כל דבר, ניתן גם לתרגל שכנוע עצמי. תבחרו לכם מישהו קרוב, כזה שניתן להרגיש איתו בנוח, ושננו באוזניו את היתרונות שלכם או של המוצר שלכם. נסו ותראו כיצד זה מתחיל להשפיע!
מעוניינים לגבש אסטרטגיה עסקית ושיווקית נכונה? מרגישים שאפשר לשפר את ההתנהלות השיווקית בעסק? אתם מוזמנים לפנות אלינו בכל עת ולקבוע פגישת ייעוץ, במהלכה תוכלו לשמוע על אסטרטגיות לפיתוח העסק ודרכים לפריצת מחסומים המגבילים את זינוק העסק. קחו את העסק שלכם קדימה!
יו”ר ובעלים של גיל גרופ
050-6658490
David Galperin
